立即注册 登录
第一茶叶网 返回首页

醉莫笑的个人空间 http://blog.t0001.com/?4 [收藏] [复制] [分享] [RSS]

日志

从也买茶的倒下说起……

热度 2已有 9254 次阅读2015-4-14 10:09 |个人分类:茶叶电商| 买茶

前几天,听闻“也买茶”网站关了,派代上也不少篇文字悼念,那天我好像喝了点,就随口跟了句,“如果茶叶的毛利率有60%+,那么我恐怕有很多方法把茶叶卖好。”

然后,今天有个家伙在新浪围脖私信我,说他家就有N多亩上好茶园,毛利还高过60%,可就是不太会卖,非要我说说那天那句“很多方法”到底有哪些……哎,这要是真假装不理,仿佛我吹牛似的。OK,赶紧现在再喝口,硬着脖子把牛吹到底,呵呵。

首先,让我们先来分析一下,茶叶的“行业本质”。在我看来,中国茶这东西,非常典型难以区分质量——过了平均水平线,在一个价格区间内,比如说每斤200元到每斤500元,普通消费者难以单凭口感区分。

也许这么说很多人不服气吧?嘿嘿,这么想的人,一定都自信认为自己能够分辨可口可乐和百事可乐的口感,也一定认为2000元的法国勃艮第地区的黑皮诺葡萄酒比800元的新西兰黑皮诺好喝对不对?其实,大量的双盲测验表明,百事比可口好喝,新西兰的黑皮诺比贵好几倍的勃艮第强……这类东西,都是撕掉包装、不看Logo,普通消费者全都糊涂。所以我认为,茶叶这东西,也毫不例外。我个人经验,分别同时买过五百、八百,和一千多一斤的龙井,但喝着喝着,茶叶罐混了,脑子也就糊涂了。

正因为口感容易混乱、脑子容易糊涂,才需要品牌来支撑。传统卖茶叶,是依靠“渠道品牌”来给茶叶做背书。比如“张一元”、“天福茗茶”、“吴裕泰”等,仔细观察这些渠道品牌,都是开店在昂贵的繁华街边或商场,要么独立店,要么店中店,用死贵死贵的装修和租金,来为自己卖的茶叶担保:“亲,放心吧,我们这么有实力,只卖绝对好茶!”

回到网上卖茶呢,问题就比较严重,没了强渠道,全是弱品牌(或干脆没品牌)!嗯,貌似也有稍微强的品牌,比如“竹叶青”论道啥的……但我敢打一块钱的赌,卖这种重金烧出来的品牌,绝对经销商的毛利没几个点。挠头的地方在于:淘宝因为是C2C或B2C的平台,替“品牌”背书的能力还暂时不够强悍(屈指可数的“淘品牌”,也是几家欢乐几家愁,并非一劳永逸,且品牌溢价不甚高)。

京东可以给3C背书——即使卖山寨小电器,也是OK的。但没法给茶叶背书;当当可以给盗版书背书——虽然我并不认为李国庆卖盗版哈;乐淘、好乐买可以为奇奇怪怪的鞋子们背书……但没一个网商,能够给“好茶叶”这三个字背书。

这就形成了也买茶的悲剧——您到底是打算打造渠道品牌呢?还是茶叶品牌?游移不定的结果,则是关闭……反观“也买酒”,毫无疑问是渠道品牌,酒的品牌都是现成的,所以完全不必思考其他。

那么接下来,就是茶叶这东西,该如何在网上打造品牌呢?这是我最喜欢谈论的!(侧面说明,我要开始胡说八道了,各位需谨慎啊!)

先说两个小案例:

第一个案例在美国。即使美国人这么冤大头的民族,在修车的时候,也会想,尼玛修车店会不会黑我啊?会不会小毛病给我忽悠成大灾难呢?各位修车时,也都曾这么想吧?自己坐在休息室,吹着冷气喝着饮料,总有点担心,一会拿来个结账单,把自己吓出心脏病。那么,有家修车连锁店,就重新探索个新招数:顾客休息室,直接连着摄像头,可以亲眼看着自己的爱车,被肢解,被大卸八块,你如果愿意,一秒钟都不必眨眼,修理工完全在你的目光下,完成每一个微小步骤。

有什么用么?哎……其实就跟饭馆的水煮鱼做之前,给你看一眼活鱼似的,你安心踏实呗!就这么个小招数,该连锁修车店,最近几年突飞猛进,诸多顾客口碑相传,“这家修车店,实在!不坑顾客!”

第二个案例,还是在美国。纽约中央公园,有家热狗小店,都是站着排队买,口感确实不错,但也造成了经常长龙排得一塌糊涂。店主(牛人,纽约开了N多家高档餐厅,但以投资回报率来说,这家热狗商亭,堪称奇迹)忽发奇想,也安了一摄像头,通过互联网直播,“你想来排队买热狗?出门前先看一眼网络直播呗,人少你就直接来,人多您再多休息会。”没想到,无数人观察排队人流,都喜欢常开着视频直播。无意中形成巨大公关效应,以及顾客粘度的累积。

好,我说如果是我吧,我家有几十亩优质茶园,我第一件事,就打算安个摄像头,24小时×365天,分分秒秒直播。农药?放心,你看吧,我们家绝不打农药!然后,还玩采摘倒计时,茶叶这东西,尝鲜比什么都金贵,跟“聚划算”似的,倒计时秒表,别嫌明前的贵,真正采摘后一小时内,就给你快递出啊!!“亲,您喝到的可是第一时间采摘的绿茶啊!中南海喝的还没您快呢!”

将这个卖点突出后,后面的小招数,就数不胜数了。例如大量的异业联盟,比如和大卖家男装搞促销,NOP这样的品质男装,每单均赠送5g体验装,连带着宣传单把卖点突出。不愁返单。

另外,网购人群,通常年龄偏低,所以,适当的教育消费者,不可避免(毕竟传统中国茶是大叔大妈喝的东东),赠送小册子,教导年轻消费者,什么叫做好茶!一本小册子不过区区三两块,却可能为你赢得一生忠实用户——小鸭子定理。小鸭子一出生,看见谁在眼前,就一辈子当亲妈来跟随。

包装!包装简直太重要了!我买的那么贵的茶,都破烂包装,毫无设计感!这叫我怎么在喝的时候产生好心情啊?精美细腻、强烈审美风格的包装,就那么难么?实在不行,[email protected]  帮忙设计一下嘛,我担保她能设计得超牛。

初次购买的顾客,体验装必须随行——亲,请先喝体验装,万一觉得口感不佳,请寄回大包装,邮费都我们负担,您零风险——就我目前经验,即使在淘宝,只要客单价稍高的顾客群,其诚信是非常可靠的。百中无一恶意占你便宜。所以,只要对质量有信心,放心大胆去做这种承诺。

好好想想,正因为茶叶这东西,没有强品牌,所以坏事变好事。如果种茶、养茶、采摘、炒制等等环节,均可以用全程直播方式进行,那么,可以免费获得无数代言人——随便瞎说哈,比如马未都吧,多贵他都喝得起,但他敢担保自己喝的茶肯定是最牛X的茶么?所以,建立庞大的人肉推广团队,挨着个的给这些名人老家伙们寄茶叶!奉送全套资料……多牛的人,也没见过这种“货真价实”的茶叶啊。所以,微博上一叨唠,转化率超级高。

事实上,我想说的是,正因为茶叶这种特殊商品,线下无强品牌,线上无强渠道,产品本身非标准化,才更具备一鸣惊人的可能。但是,在运作中,千万别墨守成规,而要天马行空、用匪夷所思的招数,去打开局面,获得新生。

我叨唠的那些,很可能全是歪招扯淡,抛砖引玉嘛!但我坚信一点:创新,唯有创新,把千年茶叶文化与互联网做嫁接,面向80后一代,大胆腾挪,运作中不断试错,不断调整,守得住寂寞、打得出爆点,才能令网上做茶叶品牌,杀出一条全新道路。
文章作者:雕爷

路过

鸡蛋

鲜花
1

握手

雷人

刚表态过的朋友 (1 人)

发表评论 评论 (1 个评论)

回复 艺博志茶馆 2015-5-11 17:08
  我们在同穹顶之下,对雾霾感觉到可怕,但现阶段要完全改变这种现状还需要很长一段路要走。雾霾真的很可怕,如果不饮茶更可怕。
欢迎光临我的网店:http://3ntc.taobao.com
我的网站http://13288807311.qzone.qq.com

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 立即注册

返回顶部